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与“险中求胜”互动:自问自答 循循善诱

2018-01-31
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【导读】 善于提问,不仅可以有效收集客户资料,而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候,提问并不需要客户做出回答,而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通,并做出购买的决定。下面引述一个案例,供参考和学习:

导读:善于提问,不仅可以有效收集客户资料,而且也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候,提问并不需要客户做出回答,而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通,并做出购买的决定。下面引述一个案例,供参考和学习:

与“险中求胜”互动:自问自答 循循善诱

在人生的旅途中,您可能会遭遇三种不幸的事故:

1、失业;2、残废;3、死亡

(第一问)依您的看法,请问那一项是最严重、最可怕的呢?

(自答)当然是残废!残废之后,您的收入将下跌至零,但您的支出则不断地增加……您的生活方式将彻底改变,您需要医疗照顾,依赖他人的经济支援。您不再是家庭成员的资产,而是家庭成员的负担。

(第二问)您既已知道残废是最严重和最可怕的,请问您有没有为这最不幸的事件做最充分的准备?

(此问无需回答)

我有一个好建议,供您参考。当一个人残废之后,他只能依赖四种经济来源:1.依赖家人。2.依赖朋友。3.依赖社会福利。4.依赖保险

(第三问)假如您有选择的话,请问您的选择是什么?

(自答,而且语气肯定)当然是保险!

(第四问)为什么呢?

(自答)保险是自己创造的,它代表自己的尊严!一个人无论发生任何变故,都不能丧失尊严。

(第五问)您同意吗?

……

上述案例,提出了五问,第一、三、四问是典型的自问自答式,它不仅把问题抛给客户,而且迅速将客户的思考点拉回,准确肯定地落到自己想要的答案上来,并进而作出深入的剖析,得到客户的认同。可以感受到,这种自问自答产生的营销效应是很强的。

当然,我们也不难发现,第一、三问在提问之前所设定的选择答案,其实是经过筛选和处理的,在常规思维方式中,除了提问者所要得到的答案外,其他可供选择的答案都可以说是一种陪衬,而这种陪衬又恰恰对正确答案做出很好的烘托。所以自问自答,在提问的设计和处理上,都显得充满艺术和智慧,很值得学习和应用。

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